WordPress

Анализ рынка силами клиентов

Анализ рынка силами клиентов - картинка 1
Предлагаем ознакомиться со статьей на тему: "Анализ рынка силами клиентов". На странице собрана информация с авторитетных источников и сделаны выводы. На все сопуствующие вопросы вам ответит дежурный консультант.

Анализ рынка силами клиентов

«Современный предприниматель», 2011, N 8

Любая компания, чтобы оставаться «на плаву», так или иначе, но вынуждена оглядываться на действия своих конкурентов. На их цену, новые виды товаров, на рекламные акции.

Анализ рынка силами клиентов - картинка 2

До 2009 г. на российских просторах успешно жила и развивалась торговая сеть «Санрайз», которая торговала компьютерами и бытовой техникой. К сожалению, на волне кризиса сеть была закрыта и продана за долги из-за ошибок в управлении. Наверное, за время своего существования у компании было много славных и интересных моментов. Об одном стоит рассказать отдельно.

На момент проведения одной рекламной акции ассортимент компании «Санрайз» составлял более 35 000 наименований, и отследить все позиции у магазинов-конкурентов было технически достаточно сложно. Собственных сил хватало только на то, чтобы отслеживать цены по основным профильным позициям (стоимость компьютерной техники). Но так как компания уже вышла за рамки торговли только компьютерами, то она конкурировала с другими сетевиками и по остальной бытовой технике и электронике.

На тот момент другие сетевики столкнулись с аналогичной проблемой, и решали ее каждый по-своему. Например, «Техносила» регулярно посылала в магазины конкурентов своих продавцов, чтобы они, зная свой ассортимент, могли сравнить цены на аналогичную технику. А «М-Видео» для мониторинга цен нанимало специальное консалтинговое агентство.

«Санрайз» применил весьма красивый и неординарный ход. Они решили исследовать рынок силами своих клиентов.

Для этого был объявлен конкурс, в ходе которого любой мог зайти на сайт компании и оставить сообщение о том, в какой фирме или магазине товар, аналогичный товару компании «Санрайз», продается дешевле. Обязательным условием участия была ссылка на прайс-лист.

В качестве главного приза был предложен беспроцентный кредит на 500 000 руб. на 3 года и работа в компании. Так же было и 14 поощрительных призов, которые состояли из компьютеров и бытовой техники.

КОНСУЛЬТАЦИЯ ЮРИСТА


УЗНАЙТЕ, КАК РЕШИТЬ ИМЕННО ВАШУ ПРОБЛЕМУ — ПОЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС

8 800 350 84 37

Покупатели достаточно активно приняли участие в этом конкурсе, и в течение двух месяцев проводили разведку рынка вместо компании. К маю 2008 г. на сайт компании поступило несколько десятков тысяч сообщений от добровольных разведчиков. К сожалению, не обошлось и без спама и устаревшей информации, но после проведенной обработки были выявлены цены примерно на 3000 позиций товаров у конкурирующих компаний.

Самое интересное, что самые низкие цены оказались не у крупных оптовиков, а у небольших специализированных фирм. Это стало возможным из-за того, что небольшие компании могли сократить свои издержки и довольствоваться оптовой маржей всего в 0,5 процента, тогда как крупные оптовики закладывали доход в 4 — 5 процентов.

Из статистики проведения конкурса известно, что победитель прислал на сайт компании около 1000 ссылок на товары конкурентов, продаваемых по более низкой цене, за что и получил положенный ему приз. А «Санрайз», обработав полученную информацию, смогла опустить цены до самого низкого из найденных ценников, что позволило ей стать еще более конкурентоспособной. Если же цена конкурентов было запредельно низкой, то компания изучала возможность демпинга со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Вот так компания «Санрайз» смогла промониторить нужный ей рынок и сэкономить серьезные деньги на этом.

Обращу особое внимание, что главный приз был не таким уж и дорогостоящим. При том, что он составлял 500 000 руб., эти деньги выдавались в кредит. Пусть и беспроцентный, но все же кредит, который нужно было погасить через 3 года. Так что, если не учитывать «недополученную прибыль», затраты компании от выдачи главного приза составили только банковские проценты плюс инфляция, а это уже не так много.

В одной акции продемонстрировано сразу несколько полезных приемов.

Первый: проведение такого конкурса — это, безусловно, «информационный повод» для того, чтобы еще раз «прозвучать» для своих клиентов.

Второй: конкурс может быть не только рекламным ходом, но и принести иную пользу компании.

Третий: главный приз, несмотря на свою внушительность, может быть и не очень дорогим для компании.

Так что остается только подумать над вопросом, как использовать аналогичный прием для своего бизнеса и какую выгоду можно из этого извлечь.

Как добыть 2 процента?

Все началось с вопроса: какова эффективность раздаточной рекламы? Я без зазрения совести ответил: «2 процента». Тогда был следующий вопрос: «а для компании, занимающейся ремонтом и установкой кондиционеров?»

Ответ: «Те же самые 2 процента».

Вопрос: «Раздатка» про установку кондиционеров? 2 процента? Это бред! Может, если раздавать рекламу компании, продающей тяжелые тракторы, эффективность тоже будет 2 процента?»

Ответ: «Да. И с тракторами эффективность тоже будет 2 процента, если, конечно, учесть некоторые нюансы».

Первое, что приходит в голову, когда говорят о раздаточном материале, — это флаеры и листовки, которые раздают на улицах. Промоутеры уже стали привычным явлением на улицах практически любого города. Они примелькались, от них уже давно отмахиваются, как от назойливых мух, но перестал ли от этого работать такой вид рекламы? Вообще-то нет.

Считается, что нормальный «отклик» от рекламы такого вида составляет 2 процента. То есть раздали 100 листовок — 2 человека пришли. Впрочем, тут все немного не так просто. На этой стадии многие предприниматели сталкиваются с одной простой проблемой — у них не получается отклик, близкий к нужной цифре в 2 процента. После этого они перестают верить в этот вид рекламы, не используют его сами и активно отговаривают от него всех своих знакомых.

Возможно, таким предпринимателям стоило бы задать себе один простой вопрос: «А что нужно сделать с моей рекламой, чтобы увеличить отклик?»

[2]

Во-первых — это правильно поставленная задача!

Ведь обычно все сводится к тому, что «надо сделать раздаточную рекламу!». То есть задача поставлена — сделать рекламу. Значит, ее нужно выполнять. И задача будет считаться выполненной, когда реклама будет сделана и распространена. Однако этого ли мы добивались изначально?

Ведь на самом деле правильно поставленная задача будет выглядеть так: «создать рекламу с откликом 2 процента». Чувствуете, в чем разница? В этом случае задача будет считаться выполненной не по факту раздачи, а по количеству полученных откликов. Согласитесь, что отличие тут значительное. Отклик меньше чем 2 процента? Значит, задача не выполнена. Начинаем доделывать и дорабатывать рекламу. И модернизируем ее до тех пор, пока не добьемся нужного эффекта.

Да! Это не самый легкий процесс. И он стоит несколько дороже, чем просто создание раздаточной рекламы. Но зато, когда нужный результат будет получен, это будет означать, что у вас есть готовый и хорошо работающий рекламный инструмент для длительного использования.

Итак, мы сделали пробную рекламу. Раздали ее на улице на самом оживленном перекрестке. Не работает! Нет нужного нам отклика. Стоит задуматься, как сделать так, чтобы реклама заработала? Может, поменять что-то нужно?

Что можно поменять?

Аудитория. Самый страшный грех рекламщика, пусть даже и начинающего, — это работа на нецелевую аудиторию. Вы раздаете рекламу там, где большое скопление народа? А вы уверены, что среди них много ваших потенциальных клиентов? Иначе все происходящее начинает напоминать старый анекдот про человека, который потерял кошелек в кустах, но ищет его возле фонарных столбов, потому что там светлее. Раздача рекламы, например, у метро для магазина, расположенного поблизости, — это будет, безусловно, целевая аудитория.

А для рекламы новой автостоянки? Большинство пассажиров метро это предложение не заинтересует, так как у них нет автомобиля, и все усилия по выпуску рекламы пойдут прахом.

Суть предложения. Если вы сделали рекламу, в которой говорится, что «открылся новый магазин» (информативная реклама, созданная для того, чтобы рассказать аудитории об открытии новой торговой точки), то, может быть, стоит изменить предложение и пригласить покупателей «поучаствовать в акции по случаю открытия»?

Дизайн. Может оказаться так, что дизайн рекламы не удобен для чтения. Действительно, так бывает очень часто — листовка красоты неземной, просто глаз не оторвать, но спроси человека «что там было написано?» — не вспомнит. Скажет только, что «картинка красивая — девушка там нарисована сногсшибательная, а на текст я уже внимания и не обращал!». Или просто из-за желания разместить на листовке как можно больше информации, шрифт сделан настолько мелким, что прочитать его на бегу невозможно.

Промоутеры. Может быть, ребята, которые раздают вашу рекламу, работают спустя рукава? Если их работа вас не устраивает, то их тоже можно заменить. И в этом нет ничего страшного. Обычный рабочий момент. Если человек халтурит и не справляется с поставленной задачей, то жалеть его смысла нет.

Несколько занимательных фактов

«Сникерс» вместо обеда

Изначально «Сникерс» позиционировали как «снек , заменяющий полноценный обед». Но российская аудитория, не привыкшая к тому, что вместо полноценного обеда можно съесть всего лишь шоколадку, покупала «Сникерс» только в качестве лакомства или сладкого к чаю. После провала такой стратегии продвижения была выбрана другая концепция, и «Сникерс» стали позиционировать, как продукт для подростков, которые любят сладкое и не любят суп.

Снек — маленькая еда между обедом и ужином, но в современной жизни такой перекус на скорую руку часто заменяет полноценный прием пищи.

12 полных унций — это много

Продвижению Pepsi способствовала Великая депрессия. Именно в это время Pepsi в США стали продавать в бутылках по 340 мл по 5 центов в противовес бутылкам Coca Cola по 170 мл за ту же стоимость. Наверное, самой долгоживущей рекламой Pepsi была песенка тех времен: «Пепси-Кола попадает в цель, 12 полных унций — это много». Благодаря такому ходу в период с 1936 по 1938 г. Pepsi удвоила свои продажи.

Продавай дороже

В начале восьмидесятых известная обувная компания Timberland выпускала качественные и недорогие туфли «лодочки». Соотношение «цена — качество» почему-то не привлекло покупателей, и они продолжали закупать аналогичные модели по более высокой цене у лидера отрасли компании Topsiders. После долгих попыток обратить внимание покупателей на свой товар в Timberland приняли простое и, как оказалось, весьма действенное решение. В один прекрасный день цена на туфли «лодочки» была поднята настолько, что стала намного превосходить цену конкурента. Рост продаж был практически мгновенный. Исходя из цены, покупатели стали воспринимать обувь как более качественную и престижную.

Все по пять центов

Существует легенда, согласно которой примерно 130 лет назад один застенчивый и заикающийся юноша из деревни стал работать помощником продавца в небольшом магазине. В те времена техника торговли была примерно следующей — продавец на глаз определял платежеспособность покупателя и называл цену на товар, а покупатель мог поторговаться или уйти. Юный Фрэнк совсем не умел торговаться, а необходимость зазывать покупателей вообще бросала его в дрожь. Он всегда так нервничал во время контакта с покупателями, что однажды он даже упал в обморок прямо за прилавком. Владелец магазина в наказание оставил его торговать одного на целый день и пригрозил, что если выручка будет ниже обычной, то Фрэнку придется искать новое место.

Тот день стал настоящим испытанием для бедного юноши. Чтобы не запутаться и хоть как-то помочь себе, он перед началом рабочего дня прикрепил к каждой вещи бумажку с указанием самой низкой из возможных цен, а весь залежалый товар сложил на огромном столе перед окном, снабдив его табличкой «все по 5 центов». После этого, трясясь от страха, он открыл магазин и спрятался за прилавком.

Зайдя в магазин, выбрав нужный товар и заметив на нем цену, покупатели отдавали деньги, не торгуясь. Выручка в этот день была равна недельному обороту.

Этим юношей был Франклин Вулворт — основатель торговой империи Woolworth. Заняв 300 долл. у своего работодателя, Франклин открыл свой первый магазин. На момент его смерти в 1919 г. его империя насчитывала более тысячи магазинов, торгующих по схеме «все по 5 центов», а состояния Вулворта составляло порядка 65 млн долл.

http://wiseeconomist.ru/poleznoe/68436-analiz-rynka-silami-klientov

Анализ клиентов компании, как открытие новых горизонтов развития

К чему сводится работа с клиентами в вашей компании?

В наиболее успешных и перспективных фирмах продажи и маркетинг сфокусированы на клиентах, их проблемах и потребностях. Они анализируют историю покупок, регулярно обращаются к дашбордам, разрабатывают маркетинговые кампании для разных клиентских сегментов.

Догоняющие их компании компании действуют иначе. Маркетологи тратят рекламный бюджет, анализируя только клики и заказы. Менеджеры по продажам просто обрабатывают входящие заявки. А руководители планируют работу, не учитывая данные аналитики и упускают из виду то, что происходит в клиентской базе, куда все движется и к чему, вероятнее всего, приведет.

И разница между этими компаниями огромна.

Фирмы с культурой на основе данных в 23 раза эффективнее привлекают новых клиентов, в 6 раз больше клиентов удерживают и, как следствие, в 19 раз прибыльные, чем другие (Исследование McKinsey).

По данным сервиса SuperOffice, клиентоориентированные компании на 60% более прибыльные, чем компании, которые не фокусируются на потребностях клиентов.

В этой статье мы рассмотрим для чего проводить анализ клиентов, что такое CRM-маркетинг, что делать с полученными данными, за какими показателями следить и какие для этого инструменты надо иметь в распоряжении.

Для чего нужны данные о клиентах

Работа с клиентами может идти всего в трех направлениях: привлечение, удержание и развитие.

[1]

Какие именно задачи можно решать с помощью данных:

  • Повышение конверсии
  • Снижение стоимости привлечения
  • Рост числа новых клиентов
  • Снижение времени от заявки до покупки
  • Повышение среднего чека новых клиентов
  • Увеличение ROMI (возврат инвестиций в маркетинг)

Удержание и развитие

  • Снижение оттока клиентов и повышение коэффициента удержания
  • Рост повторных покупок
  • Повышение среднего чека
  • Снижение стоимости обслуживания клиентов
  • Повышение удовлетворенности и лояльности
  • Повышение пожизненной ценности

Подход уже имеет устоявшееся понятие – CRM-маркетинг. Это когда вы анализируете вашу клиентскую базу и улучшаете работу с ней посредством каналов коммуникации.

Ок, звучит красиво. Давайте рассмотрим, как именно и за счет чего можно это делать.

Как можно использовать эти данные

1. Повышение эффективности рекламных кампаний по привлечению новых клиентов

Разным клиентам интересны разные выгоды. Привлекать всех потенциальных клиентов одинаковыми предложениями и скидками неэффективно. Узнайте детальные потребности и особенности вашей аудитории и скорректируйте рекламу на основе этого.

Одна международная финансовая компания проанализировала своих клиентов и рекламу и выявила, что 60% маркетингового бюджета было направлено на 4% от всех целевых аудиторий. На основе этих данных департамент маркетинга перераспределил усилия по привлечению и на другие сегменты. Теперь они стали охватывать 50-60% целевой аудитории. Как результат – конверсия повысилась на 25% благодаря созданию более релевантных объявлений для каждого сегмента (кейс сервиса Datameer).

При работе с компанией по продаже отопительного оборудования, а точнее, твердотопливных котлов, мы проанализировали географию продаж и выяснили, что в регионах, Севера, Урала, Сибири и Дальнего Востока спрос на продукцию есть при минимальных или отсутствующих затратах на рекламу. Это дало возможность провести кампанию, направленную на регионы и повысить продажи за 6 месяцев на 11 000 000 рублей с ROMI 2204%. Подробнее об этом читайте в нашем кейсе.

2. Индивидуальная работа с клиентами

В B2B компаниях и B2C с высоким средним чеком, где индивидуальная и персонализированная работа с клиентом жизненно необходима, не имеет смысла «мучить» всех клиентов подряд и предлагать им одно и то же. Лояльным клиентам нет смысла предлагать скидки и снижать маржинальность. Клиентам, которые вот-вот уйдут, необходимо делать самые выгодные предложения и оказывать повышенное внимание. Новичков – развивать и стремительно улучшать их клиентский опыт. Потерянных клиентов следует реанимировать, изучать историю покупок и предлагать только то, что действительно им может понравиться.

По данным Forbes и SAS 90% руководителей, которые в своей работе опираются на аналитические отчеты, существенно улучшают клиентский опыт.

McKinsey рассказали, что после того, как один производитель химической продукции пересмотрел свою аналитическую программу, они открыли новые возможности для работы с контрагентами. Анализ перекрестных продаж позволил менеджерам предлагать актуальные товары и услуги компаниям со схожими ключевыми характеристиками: размер, отрасль, местоположение. Продажи выросли на 4%, а удовлетворенность клиентов повысилась на 25%.

3. Запуск ремаркетинга

Можно запустить ремаркетинговую рекламную кампанию на конкретные группы клиентов, чтобы «догонять» их на других сайтах и социальных сетях. Например, выгрузить данные о тех, кто покупал определенную группу товаров и давно не проявлял активность, в рекламную систему и настроить показы подходящих объявлений. Так вы сможете увеличить конверсию, делая более релевантные предложения тем, кто ранее покупал у вас конкретные товары или пользовался услугами.

4. Разработка и запуск Email-кампании

Главное преимущество email-маркетинга состоит в том, что с помощью рассылок можно сделать индивидуальное предложение конкретному клиенту в подходящее время. Выделив группу клиентов, которые, например, были «потеряны», можно копнуть глубже и просегментировать по истории продаж, местонахождению и другим параметрам. В результате вы сможете отправить только те офферы, которые, вероятнее всего, заинтересуют компании.

В рамках проекта с B2B компанией из Санкт-Петербурга после анализа клиентов и проведения реанимационной email-рассылки, были «возвращены к жизни» порядка 160 контрагентов, которые обеспечили продаж на >100 000 000 рублей в следующий год.

В действительности, арсенал возможных способов воздействия на продажи с помощью анализа данных, довольно велик. Не стесняйтесь задавать себе и своим сотрудникам вопросы, предлагать нетривиальные идеи и тестировать смелые гипотезы. Ваши данные подскажут в каком направлении вам двигаться.

Какие инструменты нужно иметь в распоряжении

Давайте рассмотрим, с помощью каких инструментов можно проводить клиентскую аналитику. Мы выделили четыре варианта:

1. Использовать аналитические сервисы и BI-системы.

Эти сервисы специально предназначены для анализа, визуализации и обработки больших массивов данных. Это практично, быстро и удобно. Самый известные и технологически развитые: Microsoft PowerBI, Tableau, QlikView, Sisense, Looker, Periscope.

По данным исследования Массачусетского технологического института, у компаний, которые принимают решения с использованием BI-систем, производительность выше на 5%, и они на 6% более прибыльные, чем конкуренты.

Внедрение BI-систем и окупается, в среднем, за 1,6 года и имеет ROI 112% (исследование IBM).

2. Использовать и дорабатывать ERP или CRM систему.

Для многих компаний это большой соблазн, поскольку тогда вся необходимая информация у них будет в одном месте, в одной программе. Однако на практике это выходит неоправданно дорого и долго. Это трудный путь проб и ошибок.

Причины кроются в непонимании, зачем же нужна аналитическая система, когда все данные есть, скажем, в 1С. Давайте кратко разберем это заблуждение:

⁃ В ERP и CRM, зачастую, есть исходные данные для многих показателей, но их надо отдельно считать или каждый раз выгружать отдельные отчеты. Это не самая лучшая альтернатива.

⁃ Системы могут дать только описательную статистику и базовые показатели (продажи, заказы, клиенты).

⁃ В ERP и CRM системы затруднительно (а в некоторых случаях, невозможно) сводить данные из рекламных систем и других источников. BI-системы созданы специально для таких задач.

⁃ ERP системы необходимы для управления ресурсами предприятия. CRM – для управления отношениями с клиентами. BI-системы – для анализа и визуализации данных организации. Каждый программный продукт разрабатывается для определенных нужд. И нет смысла изобретать велосипед, делая, скажем, из Битрикс24 систему аналитики. Значительно выгоднее с точки зрения временных и финансовых инвестиций интегрировать в бизнес-процессы BI-систему.

3. Выгружать и считать в Excel

[3]

В самом известном табличном редакторе можно выгружать и считать любые показатели и строить любые диаграммы. Но это всегда значительно дольше по времени и не может быть масштабировано в полноценную систему, на основе которой можно быстро принимать управленческие решения.

4. Разрабатывать собственное ПО

Немногие компании имеют возможность, а порой и необходимость, разрабатывать полностью индивидуальные CRM и ERP системы. В этих случаях, сюда же начинают интегрировать аналитический функционал. Все это стоит, как правило, значительные (астрономические, на самом деле) суммы.

Но выбирать, разумеется, вам, исходя из имеющихся ресурсов и задач, которые необходимо решать.

Какие показатели отслеживать

Мы кратко перечислили некоторые показатели клиентской активности, которые в большинстве случаев помогут понимать текущую картину в CRM.

http://vc.ru/marketing/104025-analiz-klientov-kompanii-kak-otkrytie-novyh-gorizontov-razvitiya

Анализ рынка сбыта

Статьи

Анализ рынка сбыта

Анализ рынка силами клиентов - картинка 5

Анализ рынка сбыта продукции – это необходимое для успешного бизнеса исследование. Он помогает в планировании деятельности компании, обеспечении ей конкурентоспособности. Любая производственная компания получает прибыль именно со сбыта продукции, поэтому рынок сбыта очень важно тщательно изучить. При анализе рынка сбыта можно определить его структуру, конъюнктуру и другие существенные характеристики рынка.

Чтобы сделать какие-либо выводы о состоянии и перспективах рынка сбыта, необходимо провести его оценку по нескольким основным параметрам. Необходимо точно определить:

  • Уровень спроса на рынке.
  • Наличие и характер конкуренции.
  • Способы работы конкурентов.
  • Тенденции на рынке – стабильность, рост или спад.

Каждый из этих параметров нуждается в отдельном исследовании. Беглое исследование всех компонентов рынка сразу не даст необходимого результата. Поэтому следует работать поэтапно, тщательно рассматривая каждый из параметров в отдельности.

Определение объема рынка и спроса на нем

Самое первое, что стоит определить, если вы поводите маркетинговые исследования рынка сбыта и услуг, – кто является клиентом или потенциальным клиентом фирмы, ее целевой аудиторией. Проще всего определить клиента как человека или организацию, которая пользуется товаром или услугами, и платить за это деньги. Объем рынка определяется либо по количеству денежных средств, которые платят за определенный период за товары или услуги, либо по количеству совершенных сделок.

Точно определить размеры сектора рынка или платежеспособность клиентов бывает довольно сложно. На первом этапе исследования рекомендуется определить хотя бы нижний предел – не менее чем определенное число. Если есть возможность рассчитывать на значимую долю рынка, не менее 10%, то проект можно продолжать.

Методы исследования спроса

Для исследования спроса на рынке используется несколько методик:

  • Наблюдение за клиентами – заключается в наблюдении за потребителями в точках продаж, определении оборотов у конкурирующих компаний. Отслеживается реклама, просчитывается статистика поисковых запросов, определяется поток покупателей. Для разных секторов экономики показатели могут сильно различаться. Недостаток этой методики в том, что в розничной торговле провести наблюдение за покупателями достаточно трудно.
  • Экспертные интервью – это беседы с торговцами, производителями и экспертами в определенной области. Такие исследования не всегда имеют высокую точность, но позволяют учесть при изучении рынка квалифицированное мнение.
  • Статистические отчеты и данные – статистика может быть связана с товаром напрямую или косвенно, некоторые исследования являются платными. Бесплатна обычно только государственная статистика, но она не слишком оперативна и обладает невысокой точностью. Экстраполяцию статистических данных следует проводить крайне осторожно
  • Опросы потребителей заключаются в интервьюировании представителей целевой аудитории. Точность таких исследований невысокая – покупатели не всегда бывают честными в интервью. Опрос должен быть составлен таким образом, чтобы получить максимально достоверную информацию.

Существуют и другие способы изучения спроса, но эти используются чаще всего. Их вполне достаточно для первоначального маркетингового исследования. Еще одним вариантом является ориентация на конкурентов. Какие издержки есть у них, на оплату аренды помещений, заработную плату сотрудников, рекламные компании и т.д. Если деятельность компании идет успешно, значит, она проходит правильно.

Определение уровня конкуренции

Оценка конкурентоспособности может быть проведена различными способами, но сегодня все большую популярность набирает экспресс-анализ при помощи поисковых систем. Для этого необходимо вводить в поисковые системы ключевые слова, которыми могли бы воспользоваться потенциальные клиенты. Изучив первые несколько страниц поисковика, вы можете выяснить:

  • Количество сайтов конкурирующих компаний.
  • Наличие контекстной рекламы, которая усиливает конкуренцию на рынке.
  • Качество и конкурентоспособность сайтов главных конкурентов. Чем лучше сайты, тем дороже они стоят. Качественные сайты говорят о серьезных вложениях в продвижение и успешности компании.

Также можно провести исследование расходов конкурирующих компаний на контекстную рекламу. Для этого в «Яндекс.Директ» есть инструмент под названием «прогноз бюджета». Можно задействовать и другие источники:

  • Справочные издания.
  • Реклама.
  • Издания с тематических форумов и выставок.

Это позволяет получить представление о количестве фирм-соперников, оценить их расходы на рекламу, а также оценить их позиционирование.

Оценка консолидации рынка

Этот процесс достаточно сложен, но выявить ее можно при помощи опроса целевой аудитории. Вопрос, который следует задавать, звучит примерно так: какой компании, предоставляющей услуги или товары (назвать конкретный товар) вы доверяете?

Также можно использовать для получения информации корпоративные сайты. Достаточно выбрать сайт с самой высокой посещаемостью. Однако, такой способ не всегда является оптимальным вариантом. Доминирование в интернет-среде не всегда означает доминирование в бизнесе.

При выявлении лидеров отрасли следует также обратить внимание на методы, которые они используют в работе. Можно притвориться потенциальным клиентом компании и войти в контакт с ее сотрудниками, чтобы узнать больше о ее внутреннем устройстве, механизмам взаимодействия с клиентами и т.д.

Тенденции и тренды

В этом случае используются те тренды, которые присущи рынку на данном этапе развития. Подходы в из изучении используются стандартные: это могут быть опросы, анализ статистики за определенный период времени, поиск способов изменения ситуации с трендом при помощи новых технологий или нестандартных решений.

Только использование нескольких методик исследования и поэтапное рассмотрение каждого из параметров позволяет изучить рынок сбыта наиболее полно, получить достоверную информацию о его состоянии и сделать выводы, полезные в маркетинговой деятельности компании.

http://business-planner.ru/articles/prodazhi/analiz-rynka-sbyta.html

Что такое анализ продаж компании

Анализ продаж компании помогает выявить не только сильные и слабые стороны коммерческого отдела компании, но и поможет предотвратить спад реализации товаров (услуг) компании.

Читайте в статье:

  • Анализ продаж компании: как определить в чем различия
  • Аудит продаж компании: зачем нужен анализ продаж
  • Аудит отдела продаж: Основные виды анализа продаж компании
  • Анализ работы отдела продаж: как провести аудит продаж своими силами
  • Анализ привлечения клиентов: как проверить эффективность персонала
  • Аудит работы отдела продаж компании: сделать проверку навыков сотрудников

Чем отличается анализ продаж от аудита продаж?

Эти два понятия не различимы по своей сути и отличаются только одним словом. Анализ продаж или как его еще называют аудит продаж,так же подходит для определения и расширения перспективного ассортимента продукции (услуг), определения ключевых потребностей клиентов для разработки “Уникального Торгового Предложения”(УТП), которое будет “закрывать” гораздо больше клиентов на покупку. Как правило главные стратегические решения о развитии компании принимаются именно на основании результатов анализа продаж.

Анализ рынка силами клиентов - картинка 6

Зачем нужен анализ продаж?

Эффективность работы любой коммерческой компании напрямую зависит от объема продаж продукции и (или) услуг.
Соответственно, если есть спад объема продаж или нет роста продаж, в работе компании есть проблемы. Часто проблемы копятся годами, а потом вылезают одна за другой демонстрируя все огрехи работы отдела продаж и обслуживания клиентов.
Не придавая значение и не применяя мер в ситуации спада или стагнации, компанию непременно ждут финансовые проблемы.
Именно поэтому проводить анализ продаж так важно. Анализируя продажи компании можно не только избежать проблем, но и:

  • увеличить продажи компании;
  • улучшить качество обслуживания клиентов;
  • найти новые каналы сбыта;
  • сократить расходы на рекламу;
  • сократить расходы на менеджеров отдела продаж, (выявив и уволив неэффективных сотрудников).
    Если хоть один из данных пунктов необходимо реализовать, то вам просто необходимо провести детальную диагностику цикла продаж. Важно определить какой именно вид анализа подойдет для вашей компании так как у каждой компании своя специфика.

Основные виды анализа продаж:

Что делать если хочется провести аудит продаж своими силами?

Часто компании настолько втягиваются в процессы тщательного анализа ситуации в компании,что начинают проводить его собственными силами участников компании. Однако такой способ имеет ряд недостатков. Главный из них — возможная необъективность со стороны проверяющих. Гораздо эффективней будет пригласить специалистов, не связанных с компанией. Это позволит получить помощь профессионалов с высоким уровнем знаний и большим практическим опытом. И абсолютно не заинтересованных в полученном результате. А значит — полностью объективных. Если Вы хотите провести анализ продаж компании, то оставьте заявку на странице нашего сайта.

Как создать и внедрить план по улучшению работы сотрудников отдела продаж

В Московской Академии Продаж можно заказать семинар по обучению проведения аудита продаж своими силами.

О семинаре

В данном семинаре мы разберём:

  • Как провести анализ работы сотрудников?
  • как провести аудит продаж своими силами.
  • В какие сроки это можно осуществить.
  • Выявим первостепенную проблему и подскажем, как её решить.
  • Проанализируем маркетинговые каналы привлечения клиентов.
  • Оценим персонал и оставим самых продуктивных.

Если вы хотите грамотно управлять отделом продаж, то этот семинар поможет вам разобраться в самых каверзных вопросах, добиться максимальной продуктивности и слаженности рабочего персонала.

Для этого автор семинара собрал только рабочие методы в области управления продаж. Они помогут вам не совершать ошибки в управлении компанией, создать аудит отдела продаж и направить экономику подразделения в нужное русло.

Семинар включает в себя новые знания в области управления продаж. Помощь в анализе деятельности отдела продаж и внесении необходимых изменений в ваш отдел!

Как научиться проводить аудит продаж своими силами

Специалисты Академии Продаж проводят специализированное обучение по алгоритму проведения анализа продаж компании. Ниже представлена программа семинара из 2 частей:

  1. Первая – оценка навыков продаж сотрудников и поиск вариантов для достижения максимальной продуктивности персонала.
  2. Вторая – составление программы по увеличению эффективности отдела продаж.

Часть 1:

Разбор и анализ систем продаж:

  • Что включает в себя правильная модель продаж.
  • Из чего состоит ваша.
  • Анализ вашей модели.
  • Поиск и исправление недочётов.

Управление системой:

  • Планирование и прогноз продаж.
  • Критерии продуктивности отдела продаж. Отчёты.
  • Мотивирование персонала: что вы применяете и что ещё можно использовать.
  • Аудит продаж менеджеров. Подготовка продавцов к максимальной эффективности. Как нужно обучать их.
  • Набор кадров. Где искать лучших и какие условия им предлагать. Анализ рынка труда.
  • Как заинтересовать персонал соей компанией. Карьерный рост. Нужно ли это.
  • Классификация менеджеров отдела продаж. Как связать с мотивацией и карьерным ростом. В каких кампаниях это нужно делать.
  • Как сбалансировать работу продавцов.
  • Как не срывать сделки в самом разгаре.

Структура оценки отделов:

  • Структуры и их виды.
  • Стоимость и продуктивность каждого из видов оценки персонала.
  • Какие проблемы могут возникнуть при работе с каждой структурой
  • Составление наилучшей структуры под ваш отдел.

Клиентский блок:

  • Классифицирование клиентов
  • Сопоставление типов продавцов и клиентов
  • Создание платформ продаж под каждый тип клиентов
  • Какой класс клиентов у вас. Как это влияет на продавцов, планирование и результаты продаж.

После выполнения первой части семинара вы найдёте недочёты и способы их устранения.

Часть 2:

Создание плана по улучшению работоспособности отдела продаж.

  • Проанализировав результаты первой части семинара, вы получите пошаговую методику по улучшению работы отдела продаж.

Внедрение созданного плана:

  • Анализ рисков в результате воплощения плана и их избежание.

В результате второй части вы получите план по увеличению эффективности отдела продаж.

http://msksale.group/analiz-prodazh-kompanii/

Литература

  1. Краев, Н. А. Комментарий к Федеральному закону «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» (постатейный) / Н.А. Краев, А.Н. Борисов. — М.: Деловой двор, 2015. — 160 c.
  2. Веденин, Н.Н. Земельное право; М.: Юриспруденция; Издание 4-е, перераб. и доп., 2012. — 192 c.
  3. Историческая наука и методология истории в России XX века. — М.: Северная Звезда, 2016. — 415 c.
  4. Дельбрюк, Б. Введение в изучение языка. Из истории и методологии сравнительного языкознания: моногр. / Б. Дельбрюк. — М.: Едиториал УРСС, 2015. — 154 c.
  5. Салыгина, Е. С. Юридическое сопровождение деятельности частной медицинской организации / Е.С. Салыгина. — М.: Статут, 2013. — 192 c.

Добавить комментарий

Мы в соцсетях

Подписывайтесь на наши группы в социальных сетях